Как открыть онлайн-казино или БК: пошаговая инструкция и математика

11 августа 2021 13:41

1 0

Об эксперте:

Консультант в сфере гемблинга. Основное направление деятельности — запуск новых операторов по всему миру. Возглавлял региональное подразделение по продажам BetConstruct. С 2017-го работал на позиции СМО в сфере IT, имеет успешный опыт вывода компаний на рынок США. Первый крупный проект в гемблинге — вывод на рынок компании TVBET, которая в первый год попала в шорт-листы всех крупных международных наград, а количество клиентов выросло с 50 до 200+ за 1,5 года. Спикер на многих международных конференциях. ***** судейских комиссий SBC и Sigma Awards.

Если просто, то всё, что нужно для запуска букмекерского или казино-бизнеса, — это деньги, команда и понимание принципов работы этого бизнеса. Но знайте, что гемблинг — не та сфера, в которую можно вложить деньги и забыть, а всё будет само развиваться и давать хороший доход. Это не квартиры в аренду и не депозит — нужно уделять много времени, чтобы сделать бизнес успешным.

Итак, к делу.

Вы все знаете, что гемблинг занимает почётное третье место в списке самых прибыльных индустрий мира. И вы наверняка хотите стать частью этой индустрии, так что не буду тянуть.

Вне зависимости от того, что вы хотите открыть — казино или букмекерскую контору, эта инструкция вам подойдёт и подскажет, с чего начать и чего ждать от этого бизнеса.

Общая этажность запуска выглядит так:

Выбор гео и стратегии входа на рынок.
Выбор платформы или разработка собственного решения.
Подключение платёжных систем и локализация.
Настройка промо и наполнение сайта контентом.
Организация поддержки для игроков.
Риск-менеджмент.
Подготовка материалов и запуск маркетинга.

Пройдёмся по каждому пункту.

Выбор гео для запуска

Это наиболее важный этап, от которого зависят и затраты, и обороты бизнеса. Выбор рынка влияет на локализацию сайта, стоимость саппорта и затраты на маркетинг.

Новичкам выгоднее всего стартовать в серых или нерегулируемых рынках, так как юридических рисков там намного меньше, и такие рынки отлично подходят для тренировки. Также интерес представляют развивающиеся рынки Африки и Латинской Америки.

Последние отличаются тем, что до пандемии 90% рынка были «на земле», то есть в наземных кассах. Благодаря COVID-19, кассы закрылись, и онлайн стал расти чудовищными темпами. По некоторым данным, онлайн-рынок Латинской Америки растёт на 300% ежемесячно, и на таких рынках уж точно хватит места всем.

Регулируемые рынки на начальном этапе мы не рассматриваем, потому что стоимость входа довольно высока, и для такой интервенции нужна как финансовая подушка, так и отлаженная бизнес-модель и команда.

Выбор провайдера white label или разработка собственной платформы

Обычно путь оператора таков:

Запуск в чёрных и серых юрисдикциях без лицензии на базе white label → получение своей лицензии и переход в более регулируемые юрисдикции с дальнейшим снижением revenue share по продуктам → вход на локальные рынки с местной лицензией → разработка собственной платформы.

Почему механика выглядит именно так? Потому что это наименее затратный и рисковый путь. Разработка собственной платформы стоит от 100 тысяч долларов и от шести месяцев по срокам, в то время как white label решение стоит в среднем 20К, и через два месяца сайт в проде.

Поэтому самый выгодный вариант для начинающего оператора — покупка готового решения со всем необходимым для работы с функционалом.

Что входит в white label, и что это такое?

По сути, white label — это копия сайта, но в ваших корпоративных цветах, с вашим лого и под полным управлением. В это решение входят:

сам сайт с интегрированными платёжными методами;
бэк-офис, через который происходит управление сайтом;
интеграция продуктов (спорт, слоты, лайв-казино, скилл игры, покер);
промо-инструменты;
софт для работы с аффилейтами;
инструменты риск-менеджмента (CRM, CMS);
различные финансовые отчёты.

Компаний, предоставляющих white label решения, довольно много, и выбирать подрядчика стоит, исходя из того, в каком гео вы планируете запускаться, и гибкости решения, которое вам готовы предложить. Я не рекомендую работать с крупными платформами, так как их дизайн и структура сайта встречаются на каждом шагу — вам будет тяжело предложить рынку что-то новое, имея такой же сайт, как и у многих конкурентов. С ними можно сотрудничать только в том случае, если они готовы предложить вам кастомный дизайн и разумные сроки.

Во всех остальных случаях наиболее целесообразно брать либо локальные платформы, которые зарекомендовали себя в конкретной стране, либо подбирать платформы, не представленные в гео, которое вам интересно. Так вы за разумные деньги получите уникальный для гео сайт и сможете качественно выделяться на фоне других операторов.

Каждый провайдер предлагает огромное множество продуктов, входящих в стоимость. Вы можете самостоятельно выбирать, какие продукты ставить на сайт, а какие нет. В зависимости от вашего позиционирования (интернет-казино или букмекер), вы сможете подключать и отключать все вертикали, добавлять и убирать продукты так, как посчитаете нужным.

Но тут важный нюанс: на сегодняшний день все сайты — это маркетплейсы, в которых игрок может найти абсолютно любой продукт. Довольно рискованно ограничивать выбор клиентам, так как конкуренты предлагают все вертикали. Но если вы решили стартовать в узкой нише (к примеру, только киберспорт или слоты), для вас это правило не работает.

Стоимость white label сайта варьируется от 0 до 50 тысяч долларов, а его содержание состоит из ежемесячных платежей провайдеру (до 8К) и revenue share, что в среднем составляет 20% от GGR.

Платёжные методы и локализация

Выбор платёжных методов полностью зависит от гео, в котором вы хотите стартовать. Самый простой способ собрать список платёжек, которые вам нужны, — посмотреть сайты конкурентов. Вы должны предлагать игрокам методы, которые они знают и используют.

По стоимости платёжки забирают от 4 до 12% за ввод и вывод денег. Размер комиссии вы можете обсуждать с платёжным провайдером, но без ощутимых оборотов скидки не будет.

Самый главный нюанс платёжек — это их не 100-процентный uptimeВремя непрерывной работы вычислительной системы. . Платёжки иногда падают, и это нормально. Поэтому по ключевым методам важно иметь запасные решения, которые вы сможете использовать в случае сбоев в работе основных.

Настройка промо и наполнение сайта контентом

Для старта необходимо создать УТП, которое позволит вам сконцентрировать трафик в регистрации и депозиты. Для этого очень важно прописать customer journey Клиентский путь. . с момента перехода на сайт и до внесения депозита. Нужно создать правильную последовательность маркетинговых шагов, которые и доведут игрока до ключевого действия.

Стандартными для запуска являются бонус на депозит (от 100 до 300%) и вспомогательные промо по типу бонусов на определённые вертикали продуктов и фриспины.

Цель на этом этапе — получить первых игроков и оборот, что позволит протестировать и маркетинг, и платёжки, и трафик.

Сразу совет: сегментировать игроков нужно с самого первого дня и максимально персонализировать месседжи через все каналы коммуникации. Такой подход поможет удерживать игроков и обеспечить себе базу постоянных клиентов, которые и станут костяком бизнеса.

Поддержка игроков

Что стоить помнить о поддержке, так это то, что она должна быть на языке игрока.

Помните, в начале я говорил, что выбор гео может прямо повлиять на статью затрат? Так вот: чем необычнее гео вы выберете, тем дороже будет стоить саппорт и тем сложнее будет его формировать. Представьте, как тяжело вам будет найти людей со знанием мандарина? Или люксембургского языка?

Тут есть совет: в мире пять основных языков, которые охватывают довольно много стран и носителей которых можно найти на просторах СНГ. Для примера, в Латинской Америке распространены два: португальский и испанский. Африка говорит на английском, арабские страны — на арабском. Для старта бизнеса я рекомендую выбирать гео, язык которого не является уникальным для этого региона. Другими словами, чтобы на этапе выхода в следующий регион вам не пришлось локализировать сайт и собирать под новое гео отдельную команду саппорта, выберите гео, входящее в состав крупной языковой группы.

Существует несколько моделей запуска службы поддержки.

Первая подразумевает свой выделенный саппорт, специалисты которого обслуживают только вас. По стоимости это минимум 5 тысяч долларов в месяц за поддержку 24/7.

Вторая модель подразумевает шеринг специалистов: по сути, саппорт будет обслуживать не только вас, а ещё ряд операторов. Плата в этом случае идёт за количество обращений. Но минимальный платёж тоже есть — порядка 2К/мес.

На первых порах «общего» саппорта будет достаточно. Он вполне сможет закрыть потребности первого года работы, но после всё же нужно будет формировать свой in-house департамент.

Риск-менеджмент

Про риск-менеджмент можно говорить очень много. Но что точно должен знать начинающий оператор — без него нельзя. Если по-простому, маркетинг отвечает за зарабатывание денег, а риски — за их сохранение.

Чтобы бороться с фродом (избавиться от него его нельзя, но работать с ним нужно), вам понадобится команда риск-менеджеров, которые будут проверять игроков, их ставки, идентифицировать мошенничество в той или иной форме и принимать меры.

Я не слышал, чтобы риск-менеджмент можно было отдать на аутсорс, так что здесь нужно формировать свою команду.

Материалы и запуск маркетинга

Маркетинг — это если не самое главное в гемблинге, то точно в топ-3 направлений по своей важности для оператора. Для старта необходимо подготовить преленды, баннеры в довольно широкой размерной сетке, шаблоны писем и всё прочее.

Но что ещё важнее — найти партнёров по трафику. Тут есть несколько вариантов: искать команды байеров, которые за ваши деньги нальют трафик туда, куда нужно, или делать партнёрку, привлекая вебмастеров и предлагая им revenue share или любую гибридную модель оплаты. Либо сажать свою команду байеров, которая сама будет закупать трафик.

Верхней планки в бюджете на маркетинг нет, а вот нижняя есть. Я всегда рекомендую быть готовым вливать от 20 тысяч долларов в месяц на протяжении полугода. На практике, после этого срока при таком бюджете на маркетинг сайт проходит точку безубыточности и начинает окупать себя. Дальнейшие вливания в маркетинг можно делать, уже реинвестируя прибыль.

Математика

Ну а теперь самое интересное :)

Ниже перечислены разовые затраты, необходимые для разработки и запуска сайта из расчёта покупки white label решения с сублицензией Кюрасао со средними рыночным ценами.

Разработка и интеграция платёжных методов:

White label — 20К евро.

Setup fee платёжных провайдеров и агрегаторов — 3К евро.

Открытие компании на Кипре — 4К евро.

Для подготовки сайта этого более чем достаточно. Теперь перейдём к постоянным затратам.

Саппорт, риск менеджмент и персонал

Поддержка игроков с оплатой за обращения — 2К евро.

Риск-менеджер — 2К евро.

Ретеншен-менеджер — 1200 евро.

Monthly fee провайдера платформы — 5К евро.

Monthly fee платёжных агрегаторов и провайдеров — 500 евро.

Маркетинг

Подготовка материалов — 3К евро.

Месячный маркетинг-бюджет — 20К евро.

При расчёте прибыли я учитывал увеличение маркетинг-бюджета до уровня 30% от GGR с момента выхода на окупаемость с учётом затрат на маркетинг.

Цифры в перспективе 6 и 12 месяцев выглядят так:

прибыль (GGR – затраты) за шесть месяцев составит 100К евро;
прибыль (GGR – затраты) за 12 месяцев составит 300К евро.

Ежемесячная прибыль после года оперирования составит порядка 50 тысяч евро и более.

Ниже в таблице представлен расчёт с учётом всего сказанного в разрезе количества игроков, депозитов в GGR, чистой прибыли с вычетом всех упомянутых затрат, а также revenue share платформы на уровне 20% от GGR:

Читайте также: