Роман Сит: «Рулит тот, у кого трафик, а не тот, у кого продукт»

Аффилейты — это сила.

Хотите что-нибудь узнать об аффилейт-бизнесе, смело обращайтесь к Роману Ситу. Основатель Affpeople съел в этом деле всевозможных собак, и интервью всё докажет. Как стоит и не стоит работать, почему контент правит и насколько круты люди из СНГ в партнёрках — в общем, поехали.

Сначала польза, потом трафик

— Роман, как оказались причастным к гемблингу?

— Я сам мало занимаюсь конкретно гемблингом. С азартными играми меня связывает только то, что я сам играю: люблю играть в карты на деньги и делаю ставки, когда смотрю теннис. Я из мира классического аффилейт-маркетинга — пришёл в этот бизнес как аффилейт почти семь лет назад. А ещё раньше занимался лидогенерацией для IT-компаний. 

Сначала был сам аффилейтом, потом у нас были разные команды. В какой-то момент начал делать медиа об аффилейт-маркетинге. Это был очень успешный проект, но я из него вышел и сосредоточился на том, что умею лучше всего — это медиа-стратегии, PR в классическом понимании этого слова, маркетинг для аффилейт-бизнесов. 

— Но на беттинговую конференцию в Ташкенте всё-таки попали и выступили там.

— Меня позвали рассказать, как компания-прямой рекламодатель, либо партнёрская программа, либо нетворк могут привлечь себе больше аффилейтов. Собственно, в этом и состоит моя экспертиза. В моём портфолио есть компании, которые занимаются гемблингом, но нельзя сказать, что я специализируюсь на этом.

— Я правильно понимаю, что у вашей компании очень узкая специфика?

— Да, это очень узкосегментированный рынок, пока не так уж много компаний вообще этим в мире занимаются. Специфика моей работы — я налаживаю мосты между международным рынком и рынком СНГ. Международным компаниям мы помогаем через маркетинг, контент, PR-стратегии добиться нужных результатов в СНГ. 

Вообще огромное количество компаний в бизнесе находится в СНГ — это одни из самых крупных гемблинг-провайдеров и прямых рекламодателей. Таким компаниям мы помогаем открывать европейские и международные рынки. Правда, в моём портфолио таких компаний нет, но косвенно, через аффилейт-нетворки, мы помогаем им привлекать аффилейтов со всего мира.

— Как правильно пиариться — что делать и чего не делать?

— Если мы говорим о бизнесе, а не об аффилейтах и веб-мастерах, то первое, что надо сделать — это ответить на вопрос «Зачем?». В прекрасную эпоху мы живём, глобальную. Бизнесу нет никакого смысла фокусироваться в онлайне на каких-то определённых рынках. Потому что с правильной стратегией любой бизнес может привлекать трафик со всего мира. Нет такой зависимости, что аффилейты из Индии могут приводить только лиды из Индии. Команда арбитражников может находиться в Индии и генерировать вам лиды в Узбекистане или России — это происходит сплошь и рядом. 

Разве российские аффилейты только в России работают? Абсолютно нет. Процентов 80 устремлены на другие гео. Вся Латинская Америка, Азия вдоль и поперёк обработаны русскими аффилейтами 😊 Если у вас есть продукт, казино или беттинг, то почему бы вам не получать лиды со всего мира? Почему бы вам не распространить свою аффилейт-программу не только на тот регион, где вы работаете, но и на все регионы?

Теперь о том, что стоит делать и чего не стоит. Что точно стоит делать — это начать говорить на языке, понятном всему миру, то есть на английском. На это стоит обратить особенное внимание, несмотря на всю очевидность. Хорошая локализация и хорошие менеджеры помогут добиться значительных результатов. 

И очень важно наладить каналы связи. Мы, аффилейты и все, кто этим бизнесом занимается, как правило, сами неплохо понимаем маркетинг. Нас на какие-то дешёвые уловки не купишь. Я для себя выучил за годы опыта, что прежде всего ты даёшь пользу, а потом к тебе приходят как к эксперту. Это как раз то, чем мы занимаемся. Мы делаем PR и маркетинг через контент, через пользу. Если гемблинг-оператор знает что-то такое, что может быть полезно его аффилейтам, если он может им дать немножко больше, чем деньги — экспертизу, обучение, то это в первую очередь стоит делать.

— А чего же не стоит делать? 

— Не стоит думать, что аффилейты вам чем-то обязаны. Не стоит думать, что к вам все побегут, если вы готовы отдать 50% от revenue. Никто к вам не побежит.

Нужно понимать, что вы не один такой хороший, и не нужно считать, что партнёры вам чем-то обязаны. Давайте пользу, и она придёт к вам обратно.

— Как думаете, в СНГ всё обстоит так же — музыку заказывают те, у кого трафик?

— Я думаю, что да. Ко мне обращалась как-то компания из СНГ с просьбой наладить аффилейтную программу, которой у них вообще не было. Я сказал: «Хорошо, давайте разбираться. Сколько вы готовы платить за депозит, за регистрацию, какой CPA?» Они говорят: «Ну вообще не хотим ничего платить, но зато готовы давать большую ревшару». Я им объяснил то, что сейчас объясню и читателям.

Аффилейты, которых вы хотите привлечь, они не в вакууме, они не сидят и не ждут, пока увидят вашу партнёрскую программу. Они уже работают с кем-то, у них уже есть трафик, они его так или иначе монетизируют. Воронки настроены, процесс идёт, прибыль капает. И тут приходите вы. 

Вы никому неизвестны, вы гарантируете высокий процент ревшары, но никто не тестировал ваши офферы, не знает, какие депозиты, какой объём трат генерируется внутри в среднем, и поэтому для любого аффилейта крайне рискованно взять трафик, который уже приносит деньги, и перенаправить вам. А потом ждать какое-то время — в гемблинге это может быть несколько месяцев, если мы говорим о ревшаре, — пока всё это дело окупится. Я, по крайней мере, не знаю, кто готов на такое пойти. И, конечно, я понимаю скептицизм этих аффилейтов, когда к ним приходят и предлагают лить на кого-то по ревшаре, например, или по условиям, которые не соответствуют ожиданиям аффилейта.

Вот вы выходите на рынок, и я начинаю вас гуглить, перед тем как доверить свои деньги. Где я могу о вас почитать? Есть ли на индустриальных форумах о вас ветки с отзывами? Писал ли кто-то обзоры на вас? Есть ли case study (анализ единичного случая), где какой-то аффилейт описывает свой успешный кейс работы с вами? Есть ли про вас видео на YouTube? Выступали ли вы на какой-либо конференции в качестве спикера? Вообще где-то можно увидеть ваш стенд, например? Это и есть та необходимая подготовительная работа. Проведя её, потом уже возможно диалог в правильное русло направить — вот мы, мы известные, мы платим вовремя, у нас вот такой-то конверт, вот кейс-стади, пожалуйста, давайте работать. 

— Вот почему на вашем сайте Affpeople много интервью с ведущими представителями бизнеса?

— Это оно и есть. Мне кажется, что мы живём в контентоцентричную эпоху, если можно так сказать. Люди, особенно люди бизнеса, те, кто зарабатывает в онлайне, ждут и потребляют контент, который несёт пользу. Мы считаем, что это самая грамотная на сей день стратегия: ты вначале даёшь пользу, завоёвываешь некоторую экспертность на рынке, и потом к тебе обращаются, потому что знают как эксперта и больше доверяют. Это если говорить как бы идеологически об этом. Если говорить практически, то в принципе когда ты создаёшь контент, когда у тебя есть хорошие статьи, подкасты, видео, обучающие уроки, это само по себе тоже генерирует трафик.

Вот представим, что есть партнёрская программа, у которой на сайте нет ничего, кроме общих слов: «даём большие ставки», «уникальные условия» и так далее. И есть вторая партнёрская программа, у которой есть, например, курс обучения по Фейсбуку, который сам прекрасно индексируется. Люди ищут в Google, попадают на сайт этой партнёрской программы, а там интересный блог, где разбирают разные интересные кейсы — и он сам по себе тоже индексируется. Этот контент можно постить на индустриальных форумах, транслировать через социальные сети, что само по себе притягивает людей. Больше всего людей будет, скорее всего, на том сайте, который генерирует больше контента.

— Content is king, как вы любите говорить...

— Да, это слова Билла Гейтса. В эссе, которое он написал в 1997 году, говорилось, что будущее за контентом, что мы входим в эпоху, когда каждый имеет доступ к этому контенту и волен его выбирать. Вот поэтому я думаю так. 

Интервью, которые мы публикуем, они тоже часть PR-стратегии. Я думаю, что многие люди это сильно недооценивают, ведь так просто сказать то, что тебе есть сказать для своей аудитории. Это прямое общение, слово СЕО так называемое. Не зря этот формат так популярен в больших корпорациях. Я вот помню, когда работал в большой компании маркетинговой, нам там СЕО писал периодически. Иногда это казалось чем-то очень банальным, но на самом деле это очень важно — быть на одной волне, понимать, что происходит в компании.

Иногда мы, когда начинаем работать с клиентом, сначала формируем как бы его сообщение вовне. Что у тебя есть сказать потенциальным клиентам? Иногда ценности, которые может передать руководитель, говорят гораздо больше, чем шаблонные слова на сайтах о самых высоких выплатах, эксклюзивных условиях и так далее. Честность и прозрачность — вот чего в некотором роде не хватает бизнесам. У нас всё-таки есть такое, что собственники, руководители стараются не светиться. 

Понятно, что иногда это чем-то обусловлено. Это не мне решать, я никогда не владел казино 😊 Но в международном сегменте дело обстоит по-другому. Там никто не скрывает то, что законно — такая логика. И это хорошо работает. Есть русские компании, которые готовы открыто общаться с миром. Мне кажется, у них большой потенциал.

Топовые аффилейты — из СНГ

— Хочу вернуться к партнёрским моделям. Например, на конференции SBC в Киеве Маркос Оливейра из Clever Advertising говорил, что очень любит ревшару и считает её лучшей моделью. А вы сказали нечто противоположное — мол, кто тебе будет лить трафик по ней. На зарубежных рынках ревшару действительно любят? А в СНГ?

— Да, конечно, многие люди любят ревшару. Это правда и это справедливо. Много компаний и профессионалов своего дела хотят работать по ревшаре.

Здесь в чём момент: аффилейты в меньшей степени готовы доверять нам свои деньги, когда мы неизвестный бренд и только выходим на этот рынок. У них нет абсолютно никаких данных: нет возможности пустить поток и протестировать трафик по той же CPA — другими словами, нельзя быстро посмотреть, что вообще происходит.

— Ревшара подойдёт для маленького аффилейт-проекта, если у него есть большая, известная компания-партнёр?

— Я затрудняюсь ответить на этот вопрос. Думаю, что со стороны аффилейта, если это небольшая компания, тоже предпочтительнее CPA. Это быстрый turnover (оборот), быстрые выплаты. Как всё вообще устроено? Каждый день нужны деньги, чтобы крутить трафик. Поэтому чем чаще выплаты, тем лучше. Если у вас небольшая команда с небольшим финансовым запасом, важно наладить поток. 

На конференции по гемблингу и беттингу в Берлине я познакомился с тремя финнами — у них очень крупный сайт по скандинавским рынкам с обзорами беттинговых программ, казино и так далее. Они генерируют весь трафик втроём и работают только по ревшаре. Они очень крупные по деньгам и очень маленькие по штату — это вообще такая скандинавская модель бизнеса. Я сам к этому стремлюсь, если честно. У нас любят штат раздуть, особенно в СНГ. Нередко приходишь в какую-то партнёрку, там работает 150 человек. Я был в очень большом количестве иностранных партнёрок, крупных действительно, и там часто, например, 14 человек работает. При этом они больше по деньгам примерно в шесть раз, чем компании из СНГ. Бывает и такое.

— Это связано с оптимизацией процессов или просто люди умеют делать тот контент, который заходит массам?

— Скорее с оптимизацией. Некоторые вещи, которые можно отдать на аутсорс, отданы на аутсорс. Ещё я думаю, что решает качество кадров — всё-таки где-нибудь в Амстердаме они лучше, чем в Ташкенте или Санкт-Петербурге. Там просто выше общая подготовка специалистов, и один человек может делать такую же работу, которую делают трое или даже пятеро.

— При этом я сталкивался с мнением, что качество контента у нас лучше, чем за рубежом. Согласны с этим?

— Абсолютно согласен. Более того, я считаю, что веб-мастера и компании из СНГ, которые занимаются гемблинг-вертикалью, — это самые сильные компании в мире с технологиями, которые непонятны буржу. Я могу точно это сказать по опыту своей работы. Мы далеко впереди в плане развития монетизации гемблинга. Мне иногда даже самому обидно, что наши партнёрские программы не самые популярные в мире. Не знаю почему. У нас есть много всего, что мы хорошо делаем.

Но почему-то, опять же, я практически не знаю успешных кейсов по завоеванию международных рынков — мало компаний в гемблинге, у кого бы это получилось. Глобально есть ClickDealer, это действительно одна из крупнейших в мире партнёрских программ, и они из СНГ. Вот у них это получилось. Но чисто из гемблинга я лично примеров подобных не знаю.

— Какие причины? Язык?

— Может быть. Ещё я отмечу, что русские партнёрские программы не особо заинтересованы в иностранных клиентах. Это моё соображение основывается на том, что, как я уже сказал, наши вебы самые сильные и самые лучшие. Мы прекрасно понимаем, как это дело крутить. Поэтому у нас всё работает, пусть и настроено на внутренний рынок. Когда приходит человек из Канады, который вообще абсолютно по-другому лить привык, ему надо разжёвывать, как всё устроено. Так ещё он и на другом языке говорит.

Одно время было очень популярно лить офферы в Фейсбуке через Webview-приложения. Схема была очень распространённая, на ней зарабатывались огромные деньги, был очень высокий конверт. Меня однажды попросили ребята как раз из Канады объяснить, как это работает. И я просто не смог. Учитывая, что я свободно говорю на английском. Здесь не вопрос языка — вот настолько разные рынки, настолько они по-другому работают. 

С другой стороны, какие-то более простые вещи вполне можно делать. Просто для этого нужно подготовить инфраструктуру. Моя идея — если вы хотите развивать иностранное направление, желательно взять под это дело человека с местной ментальностью. Нанять человека в Амстердаме, например. Попробуйте в Индию прийти без своего человека там — это почти невозможно. То же самое и в России. Представьте, что компания из Австралии или Канады хочет развивать русское направление. У них ничего не получится, если они не найдут человека где-нибудь в Москве, который всё просто построит.

Ставлю против Медведева

— В бурже действительно больше денег?

— Смотря с какой стороны это рассматривать. Если говорить об игроках, то, конечно, в Англии, Франции или Америке ставят больше, чем в Узбекистане, Казахстане и России. В этом смысле больше денег.

А если говорить об аффилейтах, то не факт — просто общий объём больше, потому что людей больше. В СНГ где-то 280 миллионов человек. А весь остальной мир? Человек может сидеть в Индии, Китае, Бразилии, где сейчас большой бум аффилейт-маркетинга, и какой-то объём генерировать дополнительно. Это не либо-либо, а просто дополнительные деньги. Хорошая, развитая аффилейт-программа, которая переведена и поддерживается на разных языках, — это большой источник лидов и денег сам по себе.

— То есть условия для партнёров не всегда лучше, чем в СНГ?

— Зачастую у нас могут быть лучше условия. Вообще аффилейт-маркетинг устроен так: если у тебя хороший трафик, который окупается и приносит деньги, тебе дадут хорошие условия. Может, не со старта, но рано или поздно дадут их везде — и в России, и в Америке, и в Индии, — если у тебя хороший трафик и ты умеешь с ним работать.

— Ну и напоследок наше любимое: как надо относиться к гемблингу?

— На мой взгляд, сугубо как к развлечению. Я к этому отношусь именно так. У меня нет никогда амбиции что-то там выиграть, разбогатеть тем более, поэтому я и выступаю за легализацию и чёткое регулирование. Чтобы люди, у которых есть зависимость, могли как-то через официальные институции и каналы это в себе побороть. Я играю в карты и ставлю на теннис исключительно в удовольствие. Со ставкой мне становится интереснее смотреть игру. Тем более интересно собраться с друзьями за столом и провести два-три часа в компании мужчин, поговорить. Времяпрепровождение, развлечение, не более того.

— На что обычно ставки: на мужской теннис?

— Мужской, конечно. Я не являюсь экспертом и ставлю неправильно 😊 Я ничего не анализирую, а ставлю на тех игроков, которые мне нравятся. Или наоборот — часто ставлю против сильных игроков. Мне вот не нравится Медведев, и я в определённых матчах ставлю против него. Мне так интереснее смотреть игру.

Читайте также: