«Российские букмекеры не теряют времени зря»

Об эксперте:
Глава iGaming-продаж компании Dimoco. Начав в студенческие годы карьеру в службе поддержки онлайн-казино, дошла до позиции руководителя продаж по направлению iGaming в биллинговой компании. Ответственно ставит на футбол.

Жизненный маршрут Туркменистан — США — Румыния — Австрия привёл Бейзу Оразову на позицию человека, продающего крупным европейским сотовым операторам платёжное решение для гемблинговых компаний. В её интервью можно не только прочитать о рынке мобильных платежей, но и узнать много интересного про самые разнообразные страны и менталитеты.

Мобильные платежи в европейском гемблинге

— Чем занимается ваша компания? 

— Компания Dimoco работает с мобильными платёжными системами, которые, как я знаю, очень развиты в России. По статистике, мобильные платежи в РФ находятся на третьей строчке по популярности среди остальных платёжных методов.

У нас тот же самый концепт, но мы как агрегатор развиваем его за наших мобильных операторов. Они не хотят активно идти на этот рынок и искать клиентов, поэтому у них есть API, который подсоединяется к нашей системе. На данный момент мы работаем в 28 странах Европы.

— Что связывает вашу компанию с букмекерами и казино?

— Изначально мы начали работать в индустрии стриминга и ориентировались на мелкие транзакции — покупки в онлайн-магазинах видеоигр, например. Суммы тогда были небольшими — от 2 до 10 евро. Затем естественным образом всё это перетекло в том числе и в гемблинг. 

Во-первых, эта индустрия очень развита в Европе, и клиентов у неё становится всё больше. Во-вторых, такой платёжки в азартных играх в Европе ещё нет. То есть мы инноваторы. Никто, кроме нас, не покрывает такой объём стран.

В той же Англии такие агрегаторы тоже развиты, но все они заточены под одну-единственную локацию. Ну а в связи с тем, что в апреле прошлого года Англия запретила делать любые ставки неподтверждёнными доходами, работать с таким платёжным методом стало крайне сложно. 

Поэтому мы стали развивать все остальные страны. Сейчас активно работаем с Австрией, планируем открывать Германию, хотя, надо признать, маркет там очень сложный. Запросы серьёзные, так что нам надо грамотно подготовить продукт для этой страны. Помимо Германии, мы также работаем в Дании и Швеции.

— Кто из гемблинговых компаний сотрудничает с вами? 

— К сожалению, у всех букмекеров неплохо развита паранойя насчёт того, что все вокруг будут использовать их имя, и они требуют утверждать каждый логотип и каждое упоминание в презентации. Так что я просто не могу ответить на этот вопрос.

— В чём суть захода через операторов? 

— Система мобильных платежей в Европе отличается от российской схемы одним важным моментом: чтобы сделать транзакцию в РФ, у тебя на счету уже должны быть средства. В Европе же существует система обязательных ежемесячных выплат, которая позволяет оперировать средствами, даже если их временно нет на счету.

Например, 12 января ты играешь в казино и делаешь депозит в 200 евро, тогда в конце месяца, когда выплачиваешь сумму долга, к ней прибавляются эти 200 евро. То есть ты тратишь деньги задним числом. Поэтому во многих странах запуск этой системы ещё под вопросом как раз из-за своей кредитной составляющей.

— В чём же заключается уникальность вашего предложения? 

— Здесь лучшим примером для описания станут наши воспоминания о нулевых. Помните, клиенты сотовых операторов могли установить «крутой рингтон» на свой мобильный? Так вот с развитием технологий эта сфера начала вымирать, пока не появились такие компании, как мы. 

Мы отправились к мобильным операторам и сказали, что если нынешняя система вызывает у вас много хлопот и не оправдывает себя, то просто присоединяйтесь к нам. Мы, в свою очередь, начинаем продавать им услугу платежа, за что они получают свой процент, а мы — свой. Игроку не требуется проходить регистрацию, вводить данные кредитных карт — всю необходимую информацию мы берём от мобильных операторов. Мы делаем всю работу за них — они должны лишь собрать деньги в конце каждого месяца.

— Раскроете какие-нибудь данные по доходам вашей компании на гемблинге?

— Этот метод появился в гемблинг-индустрии около двух лет назад. Поэтому игроки всё ещё не привыкли к такой системе платежа. Пока же могу сказать, что ежемесячный рост за первый год составлял 60-67%. Затем эти цифры всё же падают, и рост становится более равномерным. Но всё равно мы растём очень быстро.

Общий объём транзакций в гемблинге составил около 12 миллионов евро в прошлом году.

— Когда-нибудь сталкивались по работе с представителями букмекерского бизнеса из России и стран СНГ? 

— Да, приходилось. Мы имели дело с несколькими российскими букмекерами, которые хотели войти на те или иные европейские рынки. Несколько раз встречались на конференциях. Там мы и договаривались о звонках и обсуждали возможность поработать вместе. 

Что интересно, по сравнению с европейскими коллегами российские не теряют времени зря. Если они знают, что ты предлагаешь какой-то продукт, сколько это будет стоит и как это подключить, то на реализацию им потребуется, например, две-три недели. С европейскими компаниями этот процесс может затянуться и на шесть месяцев. Так что, скажу честно, с российским букмекерами приятно иметь дело.

— Чем именно конкурируют платёжные системы? Понятно, что размером комиссии, чем ещё? 

— Так называемым user journey. Например, есть очень популярный кошелёк Neteller. Чтобы с него сделать депозит, нужно зайти в свой аккаунт, пополнить счёт, перейти обратно к букмекеру, сделать ещё депозит, подтвердить коды и т.д. Всё это занимает около минуты, если не больше. В нашей системе этот процесс занимает 27 секунд. Это одно из наших главных преимуществ. 

Кроме того, пользователи — это визуальные люди. Если во время пополнения счёта на экране что-то меняется, то они могут испугаться и просто уйти. Например, весь вебсайт букмекера зелёного цвета, а при пополнении вылезает белое окошко. 

Тут можно играть с iFrame Тег, который позволяет внутри html-документа отображать другой в свою пользу. Вместо того чтобы открывать отдельную платёжную страницу, можно просто внедрить платёжный блок прямо на сайт.

Либо есть наш вариант. Даже когда игрок идёт напрямую к нам, чтобы совершить транзакцию, он заходит на страницу букмекера и видит, что она напрямую соответствует оформлению конкретной БК — будь то логотипы, шрифты и цвета. Это и вызывает доверие. 

— Оформление в данному случае на вашей стороне или клиентской?

— Конечно, должно быть на их стороне, но из-за европейской медлительности для них это делаем мы :)

В Европе всё построено на морали

— Как на работу вашей компании влияет государство?

— Могу так сказать: в Европе никто не заставляет вас следовать закону, но за один проступок вы попадёте в плачевную ситуацию. Каждый раз, когда мы идём в новую страну или пытаемся открыть новые связи, то перепроверяем все спорные моменты с гемблинговыми регуляторами, нашими адвокатами и партнёрами по семь раз. Подробно описываем им наш продукт, задачи, рассказываем о клиентах. После этого ждём подтверждения. 

Мы не хотим повторять историю немецкой компании Wirecard, которая тоже работала с букмекерами. В прошлом году прогремел большой скандал из-за обвинений в отмывании денег. Рабочие места тогда потеряли 800 сотрудников, ну а основатели сейчас в бегах, если я не ошибаюсь. Сама компания оценивалась в 24 миллиарда евро. И сейчас мы все ещё видим последствия того скандала, который повлиял на весь рынок финансовых транзакций. 

— То есть у регуляторов есть хорошие инструменты, которые позволяют им отслеживать подобные нарушения? 

— Очень хорошие. Например, в Австрии у нас есть лицензия финансовой организации, по которой любой регулятор может спросить с нас отчёт по каждой транзакции, каждому переводу клиенту. Если, например, один из наших клиентов проворачивает какие-то махинации, то они могут потребовать вообще любую информацию о нём. 

— Нужно ли подключаться к какой-либо государственной информационной системе? 

— Только к системе Anti-Money Laundering Противодействие отмыванию денег . Это обязательно.

— Большая проблема российского букмекерского бизнеса — офшоры. Как вы считаете, возможно ли когда-нибудь полностью обрубить систему нелегальных переводов? 

— Не думаю, что это возможно. Точно такая же история сейчас происходит в Норвегии. Там есть единственная организация Norsk Tipping, которая работает на рынке азартных игр, и это монополия. 

С 2019 года они начали активно блокировать все платёжки. Их тогда отключали без предупреждения, и у европейских букмекеров началась паника. 

Они начали искать любые пути, чтобы не потерять клиентскую базу в Норвегии, которая им очень дорога по двум причинам. Первая — норвежцы очень платёжеспособны. Вторая — БК не платят за лицензию. В этот период к нам поступило невероятное количество запросов, сможем ли мы работать в Норвегии без лицензии. Нам писали все букмекеры и все запрашивали эту страну.

— И что вы сделали?

— Разумеется, не согласились. Это слишком большой риск, который того не стоит. Но я знаю, что после этого там стали появляться маленькие платёжки-однодневки. Так что выход находят всегда. Пускай их сейчас и прессуют, но их всё равно полно. Прикрыть подпольную индустрию полностью не получится никогда. 

Вспомнила подходящую историю. В России все делают бизнес, основанный на жёстких фактах. В Европе почти всё построено больше на морали человека и компании. Например, я живу в Австрии. Здесь много гор и лесов, куда люди выбираются на прогулку. В одном из таких походов мы обнаружили домик на горе. Хозяев там не было, а на улице стояла бочка с холодной водой и 30 бутылками пива. Над бочкой висело объявление: одна бутылка — три евро, рядом коробочка для денег. То есть тут всё зависит от твоей совести: ты подходишь, берёшь бутылку и кладёшь три евро в коробочку. И эта система здесь работает везде. Сам европейский бизнес делает ставку на твои моральные качества. 

— Но если разок попадёшься…

— Верно — пеняй на себя :)

— А что происходит с криптовалютой? 

— Я тоже пытаюсь следить за развитием криптовалюты, и мне кажется, что период, когда ты можешь делать с ней любые транзакции тайком от государства, очень скоро закончится. Скорее всего, к концу 2021 года эту лавочку уже прикроют, и каждую криптотранзакцию надо будет официально регистрировать, как и любой банковский перевод. 

Не будем забывать и о том, что европейское государство очень любит после принятия законов смотреть на всё, что ты делал до того, как закон был принят. То есть они могут сказать: «Окей, сейчас ты работаешь по закону, но чем же ты занимался до этого?» Естественно, они не могут никого наказать, но на заметку возьмут.

— Какие ещё тенденции существуют на платёжном рынке? 

— Всё большую популярность набирают Bank ID. Это скандинавский продукт, который открывали уже много раз и много раз переименовывали. Система работает отлично, и мне кажется, что они и дальше будут расти, особенно в Западной Европе. 

В Центральной и Восточной есть своя классная система банковских переводов Klarna. Они предлагают опцию, очень похожую на нашу, называется buy now, pay later («покупай сейчас — плати потом»). Ещё есть крутая опция, которая позволяет оформить рассрочку. Например, ты покупаешь что-то за 1000 евро и можешь договориться с Klarna сделать 10 транзакций по 100 евро, которые выплачиваешь каждый месяц.

В условиях локдауна и карантина это особенно актуально. Все сидят дома в интернет-магазинах и заказывают или покупают всё онлайн.

— Как вообще пандемия повлияла на ваш бизнес и сферу гемблинга? 

— Букмекеры потеряли все свои топ-события. Помню, что хуже всего было в первые месяцы, когда единственным спортом оставался белорусский футбол. Не хочу, конечно, обижать белорусский футбол, но…не самая популярная дисциплина :)

Естественно, все пытались зацепиться хоть за что-то, за киберспортивные соревнования например. Но, мне кажется, что они не вывезли ситуацию.

На нас это тоже сказалось негативно. Раньше с одного клиента (БК или казино) мы получали 500 тысяч евро в месяц, а в самый жёсткий период эти цифры могли доходить до 70 тысяч. Кроме того, многие потеряли работу, и у людей не было ни денег, ни желания играть и развлекаться.

— Что же может сделать в таких условиях специалист по продажам?

— Сконцентрироваться на казино. Причём не просто разведывать почву, а усиленно продвигаться в ту сторону, начиная с мелких клиентов, разумеется. 

С 18 лет в гемблинге

— Как вы сами оказались в платёжной компании? 

— Я сначала жила в Бухаресте с 2014 по 2018 год. Пока я там училась, параллельно искала подработку. Нашла компанию, которая занималась IT-технологиями. Я до конца не понимала, что именно они разрабатывают, а когда пришла на собеседование, выяснилось, что попала в онлайн-казино.

И вот она я, 18-летняя студентка, попала в команду, где все сидят за кучей мониторов, вечно идёт какой-то движ: кто-то играет в покер, кто-то в блэк-джек, везде какая-то динамика. Разумеется, я тут же согласилась с ними работать. И уже в 2018 году, когда я закончила учёбу, у меня был трёхлетний опыт работы. Когда встал вопрос о переезде в Австрию, я во всех городах начала искать работу, связанную с гемблингом, и нашла компанию, которая хочет внедриться в эту среду.

— А в онлайн-казино вы чем занимались? 

— Начинала со службы поддержки, через три месяца стала аккаунт-менеджером и вела VIP-игроков. В то числе и русскоговорящих.

— Какие свои достижения в Dimoco можете отметить отдельно? 

— Каждый мобильный оператор в Европе сегодня берёт примерно 20-25% от каждой транзакции. В России мобильные операторы знают, что свои деньги получат в любом случае, потому что они уже на счету. В Европе же, наоборот, этих денег ещё нет, поэтому такой высокий процент. То есть возможные потери закладывают в комиссию, чтобы прикрыть неоплаченные счета в конце месяца.

Поэтому в первый год работы в Dimoco я ходила и воевала с каждым оператором за каждый процент. Потому что с 25% комиссии вы можете тупо забыть про эту индустрию. Именно в первый год мы снизили процент сразу в пяти странах до, скажем так, одной цифры. Для нас это было значимое событие.

— Для этого важны именно навыки ведения переговоров?

— Конечно. Но ещё важно понять, какова проблема оператора? Чего он боится? К этому и нужно апеллировать. Я могла бы просто везде ходить и говорить: «Да вы в курсе сколько денег сможете зарабатывать?!» Но это не подходит всем.

У кого-то проблема с репутацией. Некоторые считают это работой с грязной индустрией. Другие же не хотят заниматься чем-то большим и сложным, и всё, что выше 10 евро, для них не интересно, например.

Но ведь проблема ещё в том, что тебе не говорят в лоб, что им нужно и что интересно. Тут надо внедриться, чтобы начать это понимать. Кроме того, сильно влияет и культура. Мы сейчас пытаемся работать в Греции. Тамошний менталитет сильно отличается от скандинавского. А скандинавский сильно отличается от немецкого. Не стоит думать, что они похожи. К каждому надо найти свой подход.

— А в чём конкретные различия в менталитетах? Сможете привести пример?

— В Скандинавии всё решается очень быстро, у них чёткая иерархия. Чтобы согласовать проект, им нужно выполнить строгий и прописанный перечень задач. Например, человек тебе говорит: «Во вторник, 2 февраля, у меня встреча по вашему вопросу, 3-го я вам дам ответ». Строго 3 февраля он будет. И если ответ «нет», то это «нет» навсегда — у тебя нет второго шанса.

В Греции всё с точностью наоборот. Тут влияет куча разных мелких факторов, вплоть до должности человека. Важен период переговоров, потому что у греков длительные отпуска. Уже за две недели до их отпуска ты можешь забыть о своём проекте. У них нет настолько хорошо выстроенного процесса, как у скандинавов, и тебе нужно искать подходы со всех сторон. Многое зависит и от того, какие у вас сложились первоначальные отношения. Иногда нужно провести несколько встреч, на которых вообще о проекте не будет разговоров — просто прощупать друг друга. 

— Столько языков, столько стран, но откуда же вы сама родом? 

— Из Туркменистана. В старшей школе стала участником программы по обмену студентами с США, она называется Flex. Я выиграла этот грант и поехала в Америку на год совершенно бесплатно, училась и жила в местной семье.

Сначала я хотела остаться в Штатах и учиться там, но мне абсолютно не понравилась ни страна, ни менталитет этих людей. Мне показалось, что они максимально замкнуты в своём мире и не хотят знать ничего, что находится вне его. Например, 90% моих одноклассников пытались меня убедить в том, что английский — это самый сложный язык в мире. При этом они даже представления не имели о том, что такое изучать другие языки. 

Не обходилось и без кучи идиотских вопросов: а есть ли у вас машины в Туркменистане? есть ли там электричество? а пробовала ли я когда-нибудь кетчуп? Однажды я надела в школу обычное платье, и человек пять точно спросили, почему я так вырядилась и не день рождения ли у меня. А я не наряжалась — на мне было совершенно обычное платье. Американская жизнь явно не для меня, и поэтому я начала искать варианты в Европе.

— В Европе лучше?

— Намного! :)

— Странный вопрос к человеку из сферы, но мы его всем задаём. Как вы относитесь к беттингу в целом? 

— Отлично отношусь! Почему бы и нет? Я думаю, это здоровое увлечение, если заниматься им в меру. 

При этом в Европе очень часто встречаются зашоренные мнения, что это грязная сфера. Сталкиваешься с этим даже в тех странах, где беттинг абсолютно легален много лет. Но я подметила один тренд: такую реакцию люди в основном выдают в католических странах, где церковь сильно влияет на народ. 

— Когда-нибудь делали ставки? 

— Конечно. Обычно на футбол. Перед большими матчами я набираю своим двоюродным братьям, которые всегда в теме, и делаю ставки по их прогнозам. Но я всегда трезво к этому отношусь и ставлю только ту сумму, которую могу потерять.


Беседовал: Сергей Шведов.

Читайте также: