Заключить договор с клубом – это даже не полдела, а 10% успеха

В продолжение спонсорской темы хочу сказать, что любой контракт, какой бы он ни был сладкий на бумаге, ещё надо отработать. Есть куча примеров удачных кейсов, а есть куча примеров неудачных. И неудачные они не потому, что клуб или болельщики плохие – букмекер может просто не отработать контракт так, как его можно было отработать. О выхлопе говорить, наверное, не приходится, но совершенно точно можно сказать вот что: все договоры, которые БК заключают с клубами и федерациями, не краткосрочные, а длительные – год минимум. И это вложение в перспективу, в бренд, это больше имиджевые истории. 

Вот мы недавно заключили договор с ХК «Лада» и стали их официальным спонсором. «Лада» – это топовый клуб ВХЛ, у них лучшая посещаемость, блестящая организация матчей, команду в Тольятти любят и ценят. Нам «Лада» очень симпатична, но мы не ждём, что первый матч начался и у нас повалились регистрации. Чего мы ждём от договора? Наш бренд интегрируется в клуб, и болельщики начинают с ним взаимодействовать – на клубном автобусе, на билетах, на стадионе, на бортах. Человек постепенно привыкает к тому, что бренд Tennisi.bet помогает нашей команде. Если этот человек – наша целевая аудитория, то он уже, скорее всего, где-то зарегистрирован и играет у других букмекеров. Наша задача – чтобы он через какое-то время к нашему бренду начал проявлять лояльность, скачал наше приложение. Пусть оно будет номером три или четыре у него. Если по истечении трёх или шести месяцев – мы к этому готовы – он зайдёт, зарегистрируется и сделает первую ставку у нас, а не у конкурента, то это успех. 

Всё зависит от того, как букмекер отрабатывает с болельщиками. Можно же просто – налепили логотип на форму, и всё. Здесь будет слабая отдача. А можно проводить какие-то ивенты, розыгрыши, можно взаимодействовать с клубом в соцсетях и устраивать кучу-кучу всего. Если эта работа проводится, то эффективность гораздо выше. Общего рецепта не существует, и у каждого свои подходы, но абсолютно у всех это длинные деньги. 

Очень важно соотношение цены и качества. Есть команды, которые выглядят очень сладко, но они и стоят очень дорого. Мы очень рады, что нашли «Ладу», потому что это фантастическая команда, очень популярная в своём городе, и мы сумели найти компромисс с руководством клуба на вполне приемлемых условиях. И они рады, и мы рады. Такие соглашения выглядят очень позитивно и перспективно, и мы всегда стараемся находить именно такие варианты сотрудничества. 

У каждой команды есть определённая медийность. Если это московский «Спартак» – это одна история, а если московское «Торпедо» – другая. Всё зависит от стоимости контрактов. Конечно, нам хотелось бы «Барселону» подписать, но это просто невозможно, поэтому мы беседуем с другими клубами и федерациями. 

Даже «сладкая» команда может стоить неадекватных денег, и можно просто не отбить этот контракт.

Заключить договор с клубом – это даже не полдела, а 10%. Если где-то просто появляется ваша эмблема, ну окей, если деньги девать некуда, то можно и так их тратить. А если стоит задача, чтобы договор приносил реальную пользу, естественно, нужно дальше инвестировать в болельщиков этого клуба. Естественно, есть вещи, которые входят в стоимость контракта. Какие-то обязательства берёт на себя клуб или федерация. Мы не оплачиваем производство формы с нашим логотипом – это на стороне клуба. Но есть вещи, которые ложатся на нас. Если мы проводим розыгрыши или ивенты на арене, то все расходы на эти мероприятия точно на букмекере, и мы этот бюджет тоже планируем. Удорожание происходит, но не в два раза. Стоимость договора может вырасти процентов на 10–20, если букмекер работает с болельщиками.

По сути, у всех букмекеров примерно одинаковые котировки, и единицы людей рассуждают так: «Тут 1,56, а там 1,57, ага. Иду ставить за 1,57». Подавляющее большинство совершенно не так выбирает, где поставить. Нужно, чтобы у людей вырабатывалась лояльность к бренду. «Этот бренд мне ближе, потому что» – двоеточие, список причин. Задача букмекера – так работать с аудиторией, чтобы у них этот список был максимально большой. Тогда болельщики начинают выбирать твой продукт, и не потому, что у тебя 1,57, а у других 1,56, а потому, что ценности твоего бренда и то, что и как вы делаете, им зашли.