Виктор Копылов: «Можем предоставлять услуги хеджирования позиций для букмекеров»

Человек из Новосибирска запускает конкурента Betfair.

Генеральный директор компании Si14 Виктор Копылов вместе с партнёрами готовит к выходу на рынок биржу ставок, на которой хочет предоставить вилочникам спокойно работать без порезок и блокировок. Чем эта биржа будет отличаться от той же Betfair, какие предусмотрены условия и что за предложение у компании есть для букмекеров — это и многое другое в интервью Виктора для Legalbet.

Почему букмекерский рынок неэффективен

— Расскажите, пожалуйста, немного о себе. С чего начали карьеру?

— Изначально я учился в Новосибирске: получал первое высшее образование по специальности «Экономика и Управление» на факультете PR-технологий. Далее обучался нейролингвистическому программированию и психологии — это моё второе высшее образование. Потом пошёл по карьерной лестнице, оказался в банке BSGV (сейчас это «Росбанк»), там в итоге возглавлял корпоративный сектор.

Далее я устроился финансовым аналитиком в «Брокеркредитсервис», достаточно серьёзную новосибирскую компанию. Обучался и работал больше трёх лет на этом поприще. А потом решил развивать свою личную карьеру в Нью-Йорке и уехал в США обучаться на управляющего хедж-фондами. Получив статус CFA, организовал свой инвестиционный фонд в Новосибирске, который уже тогда получил название Si14. Кремний — самый надёжный элемент в таблице :)

— Чем занимались по возвращении в Новосиб?

— В Новосибирске мы оказывали доверительное управление, работали с Форекс-брокерами. Основное направление — механизированные торговые системы, поиск арбитражных ситуаций, работа с биг-датой. Компания Si14 занималась поиском ключевых триггеров между эффективными и неэффективными рынками.

Объясню разницу: 7-8 лет назад мы искали ошибки брокерских компаний, тайм-лаги, анализировали большие данные и работу арбитражных ситуаций на малоликвидных рынках. Последних находили довольно много. Но со временем фондовый валютный рынок становился всё эффективнее, и арбитражные ситуации исчезли. Далее мы с партнёрами начали изучать неэффективные рынки. Сначала это были бинарные опционы. Удостоверившись, что данный рынок нерегулируемый, мы спешно ушли с него. Следующий шаг изучения — рынок ставок на спорт. Здесь мы нашли как раз то, что искали — неэффективный рынок, который был очень перспективен для роботизированных торговых систем и т.д. Последующие пять лет очень эффективно трудились на неэффективном рынке.

— Почему этот рынок неэффективен?

— Ни для кого не секрет, что БК работают с BetRadar и подобными компаниями. Эти компании поставляют линии, коэффициенты, и букмекеру необходимо закладывать только свою маржу. У каждого букмекера она разная, и это делает рынок неэффективным — создаёт перекосы. Я озвучиваю боль индустрии, конечно, но этот перекос никто не может упразднить, потому что у каждой букмекерской компании своя политика. 

Отсюда появляются такие направления заработка, как арбитраж, вилочники, послегольщики и так далее. Отдельно можно рассматривать бонус-хантинг — боль уже самих букмекеров. Это, наверное, достойно отдельного интервью на несколько часов. 

— Вы говорите, что, когда занимались финансами, искали на биржах арбитражные ситуации. Вы занимались тем, за что букмекеры блокируют клиентов?

— По сути, да. Вообще-то букмекеры должны грамотно взвешивать линии и не страдать от этого. Но из-за слишком высокой конкуренции на рынке эти линии имеют весьма большие перекосы. Букмекер гонится установить высокие коэффициенты для пользователей и быть в конкурентном преимуществе. Если этот пользователь выигрывает свою ставку на завышенном коэффициенте, то следует блокировка, потому что, выиграв, клиент отнимает деньги у БК.

— А как вы нащупали беттинг после того, как занимались финансами? Вы делали ставки сами?

— Да, я сам лично начал анализ сначала исторических данных (IBER), потом мы подключили WyScout, InStat Scout, Opta Scouting — это метрики спортивных команд. Компания Si14 занималась поиском и моделированием возможных арбитражных ситуаций на исторических данных, далее занимались с партнёрами поиском арбитражных ситуаций между биржей Betfair и Pinnacle, Betfair и БК «Олимп» и прочими букмекерами. И это успешно получается и по сей день. Боль индустрии такова, что работать стало уже просто невозможно по причине постоянных блокировок и порезок аккаунтов.

Мы зарабатывали очень хорошие деньги и начали их диверсифицировать в свой продукт, потому что как игроки знаем проблемы отрасли. Мы сейчас разрабатываем такую биржу ставок, какой она, по нашему мнению, должна быть. Мы заложили 1% на комиссию — она не столь велика. Могу открыто сказать, что себестоимость обслуживания, лицензии и серверных обеспечений (в том числе BetRadar, Betgenius, RTSmunity и т.п.) у нас занимает 0,5%. Соответственно половину комиссии мы отдаём на обслуживание, а на компанию остаётся всего лишь 0,5%. Но это самое большое преимущество для вилочников и арбитражников — большой группы людей, которые являются профессиональными участниками рынка ставок на спорт.

— Получается, заработанные на арбитражных ситуациях, на биржах и у букмекеров деньги стали вашей стартовой площадкой?

— Да, всё было именно так. Старт основания компании был непосредственно с личных средств. Мы сами софинансировали проект.

— Потихоньку переходим к продукту. Но перед этим маленькое уточнение: как состоялся переезд в Европу?

— Как известно, на подобные разработки требуются очень большие средства. У меня был опыт выведения компании на IPO, я хорошо знаком с инвестиционным климатом Европы. После некоторых обсуждений с ключевыми партнёрами компании Si14 было принято решение открыть акционерное общество с дальнейшим выводом на IPO. Гораздо легче искать средства у институциональных инвесторов, когда твоя компания, скажем так, прозрачная. А когда прозрачная компания из Швейцарии — это ещё один плюс в инвестиционную копилку. Компания Si14 как раз в стадии эмиссии ценных бумаг. У нас есть ряд ключевых инвесторов, которые заинтересованы в продукте, они находятся внутри индустрии и прекрасно понимают, какой востребованный рынком продукт мы разрабатываем. Поэтому и появилась идея со Швейцарией.

— Высокие налоги не пугают?

— А это смотря какая налоговая база. Если брать кантон Цуг, к примеру, то здесь она не столь высока. Плюс у нас группа компаний: есть компании в Новой Зеландии, Черногории, на Кюрасао и Мальте, в Германии. Головная компания находится в Швейцарии. К оргструктуре мы подходили очень внимательно, работая с такими аудиторами, как KPMG, Ernst & Young. У нас очень серьёзные консультанты, которые позволили нам сформировать структуру, которая будет оптимизировать налоговые базы биржи ставок Si14.

Предлагаем букмекеру поймать арбитраж

— Переходим к вашей бирже ставок. Что за продукт вы хотите представить рынку?

— Начнём с того, что это классическая биржа ставок — как фондовый рынок, где есть спрос и предложение. Между этим спросом и предложением, в нашем случае, на выигрышную ставку будет всего 1% комиссии. Это одно из наших УТПУникальное торговое предложение. .

Это очень большая задумка, потому что в мире этого никто ещё не реализовывал. На сегодняшний день мы подкреплены партнёрскими отношениями с Макао, а это очень серьёзный финансовый центр по гемблингу. Наша компания сейчас находится в стадии переговоров о предоставлении ликвидности на платформу Si14 сетью казино из Макао «Драгон Феникс».

— Допустим, я генеральный директор букмекерской конторы, вы приходите и объясняете мне суть своего B2B-продукта. Что я могу с его помощью получить?

— Смотрите, пользователь делает ставку за какое-либо событие, и вы это «за» можете выкупить на нашей бирже по более выгодному коэффициенту. То есть хеджировать позиции и самому как букмекеру получить доступ к арбитражной ситуации.

Давайте рассмотрим, к примеру, Betfair и Pinnacle. На бирже Betfair по большей части, если не брать высокую комиссию, всегда возникает арбитраж. Это парадокс. Там играют люди, а не взвешивают линии роботы, такие как Sportradar. Вот наш целевой рынок. Вам как букмекеру было бы интересно хеджировать свою позицию и гарантированно получать деньги?

— В таком случае букмекер вынужден выступать физическим лицом? Пользователем?

— Да, в данном случае у нас есть программа именно для букмекеров, мы сейчас как раз в стадии её юридического нормирования. Комиссии для БК будут ещё ниже, чем для пользователей.

— Почему такие низкие комиссии? Ведь у букмекеров маржа может быть и восемь, и десять процентов.

— Я объясню. Биржа зарабатывает отнюдь не на процентах, а на объёме заключённых сделок. За счёт низкого процента и обеспечивается большой объём. Чем ниже мы сделаем процент, тем больше к нам придёт профессиональных участников. Ещё одна причина, по которой мы будем интересны профессиональным участникам — это то, что биржа Si14 не закрывает рынок во время событий. 

Возьмите стандартного пользователя, который решил, что во время матча идёт опасная атака. Он решил разместить ставку. Какая боль его ждёт? Он нажимает «Разместить ставку», а дальше три варианта: а) он ждёт 5-8 секунд; б) ему могут рассчитать пари по коэффициенту 1.00; в) ставка может не заключиться. Соответственно, если это арбитражник или вилочник, то другое плечо у него отваливается.

В нашем случае мы просто не закрываем рынок. Мы получаем данные от WyScout, Sportradar, от других скаутов, и у нас есть подобие фондового рынка. То есть спрос и предложение, которые мы не закрываем. Представьте, если бы ММВБ закрыла рынок на акции Газпрома просто на фоне каких-либо новостных событий — фундаментальных или технических. Что бы сделал регулятор? 

— Я правильно понимаю, что вы предлагаете уравнять на вашей платформе букмекеров и игроков?

— Да, конечная задача именно такова. Когда букмекеры, да простят они меня, аргументируют отмену или возврат ставки тем, что регулятор запросил данные о каком-либо лице, это не является действительностью. 

— То есть вы говорите, что если ты умный и соображаешь в этом всём, то будешь зарабатывать на вашей площадке?

— Да. Существует огромное количество стратегий, которые действительно работают. Есть много талантливых ребят-аналитиков. Я встречался с группой аналитиков, которые просчитывают вариативность и теорию вероятностей событий в свою пользу. Опять же они сталкиваются с проблемами: их просто блокируют по причине частого выигрыша. Профессионалы неугодны рынку. А это как минимум несправедливо.

— Для участника биржи важны не столько знания спорта, сколько финансовые?

— Именно. Риск-менеджмент — это тоже немаловажный фактор, который необходимо учитывать и соблюдать.

— А как вы планируете набирать тот самый вал, вашу базу?

— На рынке очень много вилочников и арбитражников. Если рассмотреть всю ёмкость рынка, то мы увидим, что клиенты все мигрирующие: один пользователь зарегистрирован практически у всех более или менее достойных букмекеров. Клиент ищет тихую гавань и достойные условия. Многие уходят из-за порезок счетов, блокировок и подобных вещей. 

Представьте, что вас как пользователя не блокируют за то, что вы постоянно выигрываете, не проводят повторную верификацию. Пусть даже вы начнёте проигрывать — с какой вероятностью вы останетесь?

— Каков потенциальный объём клиентской базы? 

— У нас есть очень чёткий расчёт — с заключёнными меморандумами в различных странах. Я просто не могу сказать, чьи базы у нас есть и какие клиенты планируются. Но на сегодняшний день у нас предрегистраций больше 300 тысяч. И мы ещё в стадии бета-тестирования продукта.

Ближайший конкурент Si14 — это компания Betfair. У неё слишком высокие комиссии, и она ушла со многих таргет-рынков, которые представлены у нас. 

— Как вы собираетесь побеждать такого крупного конкурента?

— У нас есть несколько УТП. К ним относятся механизированные торговые системы, то есть пользователь может самостоятельно создать робота по условиям «если — то». Например, если будет гол, то вывести деньги. Это наша личная разработка с интуитивно понятным интерфейсом. 

Конечно, для этого требуются большие финансовые вливания. Мы именно для этого открыли компанию в Швейцарии, проводим инвестиционные раунды, продаём доли компании, когда есть потребность дополнительного финансирования, для завершения итераций по созданию именно того продукта, который хотим.

— Сколько же это денег нужно?

— 19 миллионов долларов на сегодняшний день. Собрали уже больше половины. Часть, конечно, была из личных средств, но тем не менее у нас есть ключевые инвесторы.

— Вот вы говорите про создание робота — это штука не для ленивого пользователя. А сейчас большинство игроков в БК предпочитают делать ставку нажатием одной кнопки в приложении.

— Пользователь, о котором вы говорите, не принесёт много денег. Есть много профессиональных участников рынка, которые заинтересованы в букмекерском околобизнесе. Даже включая миграции капиталов.

— Как вы думаете, какие минимальные или средние суммы пари должны быть у таких клиентов?

— У нас есть чёткие расчёты, сколько стоит один пользователь. На этапе стагнации, которая будет, один пользователь в дальнейшем обойдётся нам в 128 долларов. Срок окупаемости — от полугода до года. В нашем маркетинг-плане заложены эти расходы, включая объём пользователей, необходимый для существования биржи.

— Я видел, что при покупке токенов (вашей внутренней валюты) комиссия снижается. Почему вы выбрали внутреннюю валюту, а не, например, снижение процента при ставке от какой-то суммы?

— Это создаёт дефицит инструмента. Чем популярнее будет наша платформа, тем выше будет стоимость токена. В нашей компании есть две составляющие: пользователи и инвесторы. В данном случае мы заботимся о последних. 

Во-первых, все инвесторы у нас в качестве гаранта имеют токены, в соответствии с объёмом их инвестиций. Во-вторых, с продаж токенов мы инвестируем в еврооблигации. Купонная доходность от этих облигаций содержит нашу компанию и поддерживает её ликвидность, когда мы будем выходить на IPO. Токены для нас выгоднее, чем ролловеры на бирже или бонусы. Бонусов у нас не может быть априори. Они, конечно, математически могут быть… если мы поставим сто ролловеров, то можем вернуть 5% от банка, но зачем это? Это лукавство, а мы не хотим идти по пути лукавства, у нас небольшая комиссия, справедливый рынок, и мы не хотим никого блокировать.

В России разумно было бы внедрить налог на маржу

— На какие локации ориентируетесь?

— У нас представлены рынки Африки, Латинской Америки, развивающихся стран. Кроме этого, есть представительство в Израиле. Я говорю о тех местах, где у нас подписаны меморандумы о представительстве. То есть там будут наши официальные партнёры после запуска платформы. Заключён договор и в США, но на этот рынок мы в ближайшие два года не пойдём, потому что обеспечение лицензии стоит слишком больших денег. Здесь всё зависит от целевого инвестора, который к нам придёт. Тут вопрос больших финансовых вливаний, и это дальнейший путь.

Также ещё Китай. Россия для нас тоже является целевым рынком, но из-за высокой турбулентности в законодательстве мы пока в раздумьях. У нас есть юридическое лицо в России, подготовленное под лицензию гемблинга, хотя мы не обязаны проходить лицензирование гемблинга, потому что у нас биржа и мы являемся сервисом.

— Как избежать проблем с лицензированием, ведь некая гемблинговая составляющая всё же есть?

— А здесь нет никакой регулятивной основы. Сколько мы ни пытались уточнить у юристов и чиновников, ответа нет. Мы предлагали в кулуарах Государственной думы создать регулируемую биржу ставок на спорт, но увы! Ответа по сей день нет. 

В России так не бывает, что если нет закона, то можно работать — российский рынок устроен по-другому. В любом случае мы будем либо работать по сублицензии, либо получать свою, но только тогда, когда законодательный шторм успокоится. Потому что то, что сейчас происходит на законодательном поле, — это сознательная закладка на плечи пользователей налоговых баз букмекера. За этим идут блокировки, понижение коэффициентов и т.д. 

— В законодательстве России нет такого понятия, как «биржа ставок». Есть тотализатор, букмекерская контора.

— Именно. Поэтому мы и взяли небольшую паузу, потому что не знаем, как правильно войти на рынок. При том, что Betfair как раз из-за этой турбулентности с него ушёл, и ниша свободна и интересна для нас. 

— То есть ожидать выхода B2C или B2B продукта в России в 2021 году вряд ли стоит?

— Я не готов сказать, потому что мы сейчас обсуждаем с крупными операторами возможность сублицензии.

— Вы говорили про Китай. Там же азартные игры вообще запрещены.

— В Китае — да. А в Макао разрешены. Как я уже сказал, мы сотрудничаем с сетью казино Dragon Phoenix, работаем по их сублицензии и планируем как раз у данной сети казино брать ликвидность на рынок B2B. Это наша коллаборация.

— И как казиношники Макао, сговорчивые?

— Они сговорчивые, но хитрые :) Есть много подводных камней, необходимо быть весьма аккуратным при работе в азиатском регионе. Необходимо учитывать местный менталитет, а также законодательные базы.

— Они сложнее российских?

— Да, намного. В Азии очень любят многоходовые шаги, приводящие к невыносимым условиям для их оппонентов.

— Ориентация на европейский рынок, Африку, Латинскую Америку для вас приоритетнее, потому что там проще?

— Да, они меньше по нашей личной маржинальности, но проще.

Планируем установить терминалы на крупнейших стадионах мира

— Когда планируете запуск своего продукта?

— Сейчас у нас идёт бета-тестирование платформы. Все пользователи могут зайти на демо-аккаунт, использовать демо-средства, посмотреть, как это всё работает. Официальный релиз мы планируем через 2-3 месяца в зависимости от возникновения ошибок и процессингов банков. Это серьёзный момент, который требует повышенного внимания. Банковские процессинги, отвечающие за принятие средств из Африки, Латинской Америки, Китая — это кардинально разные вещи и требуют индивидуального подхода в программировании шлюзов приёма платежей. 

— А это требует получения лицензии?

— Нет, здесь всё попроще. В данном случае у нас есть партнёрская программа, по которой нас будет представлять партнёр. Нам не придётся отдельно ничего получать.

— Для этого нужны неплохие связи по всей Европе и не только. Они у вас есть?

— Связей достаточно по всему миру. У меня есть хобби — это написание книг. Благодаря этому хобби у меня большое количество друзей и партнёров по всему миру.

— Какие ещё бизнес-направления существуют у вашей группы компаний?

— Ключевых направлений несколько: биржа ставок на спорт (Черногория, Швейцария), создание брокерской компании Si14 (Новая Зеландия), лаборатория по разработке двигателей в сфере зелёной энергетики (Германия).

Также у нас есть уникальный аналитический футбольный продукт. Наша система анализа создавалась в помощь участникам биржи для оценки способностей команд и футболистов, но неожиданно оказалась востребованной профессиональными клубами. В нашем портфолио уже есть опыт сотрудничества с европейскими и российскими клубами, например, ФК «Цюрих» (Швейцария), ФК «Борнмут» (Англия), ФК «Рубин», ФК «Химки», ЦСКА и т.д.

— Что вы даёте клубам?

— Мы предоставляем традиционные аналитические отчёты вроде анализа игры будущего соперника, выявления слабых сторон в игре собственной команды, анализа действий и способностей конкретных футболистов, но особой гордостью считаем нашу скаутинговую платформу. В нашей базе более 200 тысяч профессиональных футболистов из практически всех лиг мира. Сравнительную характеристику по ним мы можем дать в течении нескольких минут. Определённым знаком качества нашей аналитики можно считать последний контракт с «Рубином» и лично Леонидом Слуцким, которого мы считаем самым продвинутым и эрудированным российским специалистом прямо сейчас.

— Неужели познакомились с ним благодаря книгам?

— Нет :) Наш руководитель департамента аналитики Алексей Трипутень в прошлом профессиональный футболист (обладатель Кубка России в составе ЦСКА). Ему знакомы боли современной футбольной индустрии. Мы с ним познакомились в Черногории — он моего сына тренирует :) И теперь работает совместно с командой Si14. 

— Традиционный для нас последний вопрос: как надо относиться к ставкам?

— Аккуратно :) Если это для удовольствия — то нормально. А профессионалы ставят ради заработка, вот им надо быть аккуратными.

Беседовал: Сергей Шведов.

Читайте также: