Руслан Сулейманов: «Дороже репутации у букмекера вообще ничего нет»

Неудачная стодолларовая ставка может довести до кресла генерального директора букмекерской конторы. История главы БК Tennisi, которая началась с сенсационного поражения Португалии на домашнем Евро, – в интервью для Legalbet.

Нет игрока, который может сказать, что мы ему не заплатили

– Ваша компания занимает второе место в рейтинге Legalbet по надёжности. По каким принципам Тенниси выстраивает работу?

– Мы на рынке более 20 лет, и за это время мы заработали определённую репутацию. Я считаю, что дороже репутации у букмекера вообще ничего нет. Мы ей дорожим и в своей работе честность ставим на первое место. Моё личное кредо – всех денег в мире заработать невозможно, и поэтому мы всегда платили, платим и будем платить по всем выигрышам. Это наш, можно сказать, девиз, с ним мы работаем во всех странах, где есть Tennisi. Я могу смело заявить, что не найдётся ни одного игрока, который открыто, с какими-то доказательствами сможет сказать, что мы ему не заплатили. И мы этим гордимся.

Хочется подчеркнуть, что мы, само собой, ведём определённую работу для пресечения нарушений регламента. Это классика: нельзя иметь два счёта, нельзя то-то, то-то и то-то – все эти правила прописаны. Если игрок какие-то правила нарушает, то мы даже в этом случае стараемся не поступать так, как поступают наши коллеги, – не блокировать счета, там. Во многом идём людям навстречу, рассматриваем каждую ситуацию в индивидуальном порядке и даже здесь часто – часто – что-то решаем в пользу игрока. Как и у любого букмекера, у нас есть возможность какими-то манипуляциями и другими методами увеличивать доходность, но мы не таким способом хотим зарабатывать и расти. Я уверен, что честный бизнес тоже может давать доход.

– Принципы компании с вашими личными пересекаются?

– Да, пересекаются. У нас с партнёрами и коллегами очень совпадают взгляды на то, как человек вообще должен жить. Я даже не говорю сейчас о бизнесе. Мы максимально честны друг с другом, нам очень нравится то, как мы работаем, и мы стараемся эти жизненные принципы на свой бизнес переносить.

– Что лично для вас, помимо честности, фундаментально важно в жизни?

– Мне кажется, нужно жить в удовольствие. В разумных, скажем так, пределах, в нормальном понимании. Нужно не жалеть на себя денег, то есть если тебе что-то хочется, нужно себе это позволять. Нужно много путешествовать, развиваться постоянно.

Государство не желает слушать бизнес

– Честная игра, юридическая защищённость и т.д. – это всё про легализацию бизнеса. Компании Tennisi, если говорить о России, она сильно помогла?

– Конечно, помогла. Я один пример приведу простой. В России, чтобы играть у букмекера, нужно проходить идентификацию. До недавнего времени в законе чёрным по белому было написано, что её можно пройти только лично в ППС букмекера у сотрудника БК. У нас в России на тот момент было порядка 70 пунктов приёма ставок, и мы в них и проводили идентификацию. Само собой, 70 ППС для такой страны, как Россия, – это капля в море. И мы отказали себе в том, чтобы идентифицировать людей онлайн. Никаких «скайпов», никаких видеоконференций, никаких «а пришлите нам фото паспорта, мы на вас посмотрим» – мы принципиально не нарушали закон с точки зрения прохождения идентификации. Естественно, мы недополучали огромное количество игроков, то есть к нам люди стучатся отовсюду: «здравствуйте, а как зарегистрироваться?» или «а я живу в Хабаровске» – а у нас в Хабаровске условно нет ППС. Мы ему говорим: «Слушайте, уважаемый, к сожалению, ближайший пункт приёма ставок находится в Тюмени. Мы можем вам предложить только такой путь». Это бог знает сколько тысяч километров. И нам все люди такие: «Вы что – идиоты? Вам деньги не нужны? Вот мой паспорт, вот я». А я говорю, нет, нам это не подходит.

И как только приняли закон о том, что теперь доступна идентификация с помощью ЦУПИС или через Госуслуги, мы начали регистрировать людей онлайн. Конечно, у нас были пути, например, регистрировать по «вайберам», «скайпам», «вацапам», но мы даже в этом случае оставались в рамках закона, не нарушали его – в ущерб себе, своему бизнесу, хотя нам все крутили пальцем у виска. Но мы дождались закона, который легализовал онлайн-идентификацию, и сейчас регистрируем людей онлайн. Вот яркий пример того, как правильные законы, которые легализуют нашу деятельность, помогают – и конкретно нам тоже – в нашей работе.

– Что для вас стало неприятным сюрпризом при ведении дел в России?

– Меня порой удивляет нежелание государства слушать бизнес. Мы в России приходим, скажем так, к государству и показываем пальцем, наглядно и на примерах, где и в каком месте 244-ФЗ несовершенен и где, как нам кажется, нужно внести кое-какие поправки, чтобы и нам, и государству было легче. Государству – администрировать и собирать налоги, и мы точно уверены, что сбор налогов увеличится, нам – безопаснее вести его, и мы точно уверены, что будем делать что-то правильно, а не наугад, как сейчас. И, к сожалению, государство пока совершенно не готово вести с бизнесом какой-то диалог, хотя, слушайте, есть же специальные надзорные органы, есть люди, которые за это отвечают. Мы к этим людям приходим и пальцем показываем: ребята, здесь и здесь неправильно, нужно вот так и так изменить. И это годами может длиться, когда на наши обращения никто не смотрит. Это удивляет больше всего. Всё остальное в принципе стандартное.

– А конкретный пример есть? Что вы предлагали сделать?

– Например, изменить способ исчисления НДФЛ. Он сейчас абсолютно несовершенный, неправильный, и легальные букмекеры в России на сегодняшний день катастрофически проигрывают конкуренцию нелегальным, потому что людям просто нет смысла играть в легальной конторе: выигрыш будет обложен налогом. А в нелегальных букмекерских конторах никаких налогов нет. Мы стучимся с этим вопросом во все двери, говорим, что есть способы исчислять НДФЛ правильно, так, чтобы у физлиц не было отторжения, но, к сожалению, не идут навстречу, не слушают, не слышат, не хотят слышать – не знаю. Хотя вопрос острый, и таких вопросов острых несколько.

– Однако отрасль развивается, легальный сектор ежегодно растёт, а число игроков у нелегальных букмекеров, может быть, не слишком быстро, но падает.

– Здесь нельзя не сказать о том, что легальные букмекерские конторы в России тратят просто колоссальные бюджеты на рекламу. Просто колоссальные. Букмекерский бизнес сейчас – один из самых больших рекламодателей в стране. Это даёт свои плоды. Когда игрок видит рекламу легального букмекера каждый день по телевизору, он естественным образом идёт туда регистрироваться. К тому же многие люди не понимают этих тонкостей – я про тот же НДФЛ – они просто регистрируются и играют.

– То есть те, кто более-менее разбирается в беттинге и тонкостях, уже текут к нелегалам?

– Я думаю, да. Если бы именно я решил поставить, скажем, 50 тысяч рублей на «Спартак», то я бы подумал, где поставить: у легального букмекера, чтобы потом с меня взяли налог, или у нелегального, где мне заплатят полную сумму. Если говорить про меня, то я бы подумал.

Как появился самый бодрый букмекер

– А как вообще вы оказались в беттинг-индустрии?

– История давняя. В 2004 году был чемпионат Европы, который проходил в Португалии. Я всю свою жизнь в спорте, смотрю футбол и т.д. И кто-то из друзей показал, что можно делать ставки, я заглянул, посмотрел. Первый матч – Португалия – Греция. Я думаю, ну что там думать? Португалия же вынесет Грецию. Посмотрел коэффициент – 1,54. Это 100 долларов поставишь, тебе 54 доллара дадут что ли? Блин, что за бесплатные деньги? Поставил 100 долларов, чтобы совместить полезное с приятным, а Греция выиграла со счётом 1:0. И в этот момент мне как молния в голову ударила: то есть это я тут сейчас свои деньги поставил, а кто-то где-то сидит, и они ему сейчас упали? Он точно так же, как и я, сидел и смотрел футбол, но он в это время зарабатывал, а я тратил. Почему это не я? В этот момент у меня совершенно точно родилась мысль, что надо открывать букмекерскую контору. Это происходило в Бишкеке – я родом оттуда, – и довольно быстро, по-моему, в 2007-м, мы открыли там первый филиал. Я связался с Tennisi, нашёл контакты, встретился с людьми, мы всё обсудили, и я начал заниматься открытием клубов и сайта Tennisi в Кыргызстане. Так всё завертелось и пошло-поехало.

– Кстати, почему Tennisi?

– Это ещё более давняя история, которая уходит в 90-е. У ребят была идея сделать биржу ставок, её писали вообще для Англии, планировали запускать там. Это была биржа ставок со ставками на теннис, и поэтому был сайт tennisi.com, где эту биржу ставок и запустили. А потом, когда всё завертелось, стали туда добавлять букмекерские котировки на тот же теннис, потом футбол добавился. Ну и так случилось, что плавно-плавно этот продукт перерос из биржи ставок в букмекерский продукт. Но к тому времени на tennisi.com было уже довольно много игроков, сайт был довольно известный, и решили, что название, наверное, менять не стоит. С тех пор Tennisi так и осталось, а сейчас мы унаследовали это название и тоже решили его не трогать, потому что считаем, что оно по крайней мере необычное. Это не какие-то там «бет», «вин» – «бетвинов» очень много, а контор, которые к этим словам никак не привязаны, мало, и они лучше запоминаются. В общем, мы решили, что это название лучше, чем какое-то придуманное, искусственное и высосанное из пальца.

– Как вы додумались до ваших специальных ставок на матчи и легендарных пари типа «легализуют ли марихуану в России»? Насколько сложно вести такую линию и какой выхлоп она даёт?

– Хруст французской булки, выйдут ли люди с носилками на поле – это мы всё смеялись, придумывали, это был такой мозговой штурм, и периодически мы такое проводим снова и снова. Мы, наверное, первыми в России начали писать эксклюзивные линии и начали это делать экспериментально, чтобы посмотреть, что из этого получится, как отреагируют люди, как отреагирует рынок. И с удивлением для себя обнаружили, что практически все компании в России начали у нас эти линии воровать. Прямо копировать и у себя на сайте размещать. Это было неким сигналом, что мы делаем что-то правильное и классное, делаем такой продукт, что он появляется у гораздо более сильных букмекеров в абсолютно не изменённом виде. Даже котировки не меняли: у нас 1,75 – и у них 1,75. Мы меняем на 1,70 – они меняют на 1,70.

Это стало дополнительным стимулом для нас – значит, эксперимент успешный, мы начали в этом плане развиваться и создавать не то чтобы департамент, но у нас в команде появились ребята, которые специализируются на этом. И исходя из этой бодрости в нашей линии, мы начали использовать такой слоган, как «самый бодрый букмекер». Не только потому, что линии такие, но и потому, что мы начали в общественном поле вести себя бодрее остальных. Это и подписание блогеров, таких как Юра Дудь и Жека Савин, и проведение акций, которые вызывали у кого-то улыбку, а не каких-то пресных: поставь – выиграй, вот фрибет – приходи и регистрируйся. Мы старались делать каждую нашу интеграцию такой, чтобы она была не как у всех. Если мы что-то разыгрывали, то придумывали интересные условия; если Жека Савин ездил к людям, то он награждал не тех, кто выиграл, а тех, кто проиграл – у кого одно событие в экспрессе не доехало. Мы стараемся придумывать что-то, что выделяло бы нас из общей массы букмекеров с их активностями. Поэтому слоган «самый бодрый букмекер» вырос из нашей эксклюзивной линии и распространился на все наши взаимодействия с людьми. Посмотрите наш инстаграм – мы там зло и жёстко шутим, троллим. Это всё звенья одной цепи. А начиналось всё действительно с нашей линии.

– Но финансово-то она оправдывает себя?

– Естественно, эксклюзивные линии сильно уступают классическим футбольным трёхисходкам. Я не могу себе представить какую-нибудь эксклюзивную линию, которая по объёмам, по обороту ставок или прибыльности побьёт когда-нибудь «Реал»-П1. Я думаю, это просто невозможно. Как ни крути, все крупные ставки приходятся на такие попсовые исходы. Я не могу сказать, что мы делаем на этом какие-то огромные деньги. Деньги, как у любого другого букмекера, зарабатываются на классических исходах, но эксклюзивные линии – это ведь хороший инфоповод: профильные сайты цитируют, люди друг другу показывают, постят в соцсетях. Так что это хороший инструмент продвижения.

Нам будет тяжелее, чем другим компаниям

– Как бы описали произошедшее с вами и вашей компанией за эти 15 лет?

– Со мной лично – вырос масштаб. Одно дело, когда у тебя 10 точек в Кыргызстане, а другое – когда сейчас мы работаем на несколько стран, у нас большая компания, большой коллектив, много игроков. Я вырос вместе с компанией, и это, наверное, главное. И хотел бы подчеркнуть, что это далеко не предел, у нас большие планы. Мы планируем в ближайшем будущем выпустить на рынок новый продукт, сделать новый сайт, новое приложение и потом пойдём дальше, будем развиваться.

– Развиваться планируете больше в СНГ?

– Да, пока приоритет – СНГ. Узбекистан начнёт скоро легально работать, закон там приняли. Возможно, кавказские республики. Но в перспективе мы будем, конечно, смотреть и на другие рынки.

– Чего должна добиться БК Tennisi, чтобы вы сели в мягкое кресло с бокалом и сказали: «Да, вот это круто, я добился того, о чём мечтал»?

– Не знаю, я такие цели перед собой не ставлю, чтобы была какая-то планка, которую нужно взять и перескочить. Есть задача расти, расти постепенно, плавно и вести свой бизнес так, чтобы никто никогда не показал на тебя пальцем и не сказал, что ты кого-то обманул – и поэтому, наверное, на рынке нам будет тяжелее, чем другим компаниям. Мы не питаем иллюзий, что по щелчку можем стать размером, как какой-нибудь монстр, который находится наверху рейтингов по популярности. Если когда-то случится, что мы, может быть, войдём в топ-5 компаний в СНГ, то, наверное, можно садиться на что-то мягкое, открывать что-то холодное и думать о себе, что жизнь удалась. Но это не является никакой целью, мы трезво оцениваем и себя, и своё место на этом рынке. Мы не ставим перед собой суперамбициозных задач, у нас задачи скромнее.